SAP咨询顾问的职业宽度和价值
文 | 顾问K
关于ERP咨询顾问，先讲个十几年前听到的真实的笑话。有个前辈每天西装革履出门上班，邻居家年纪很大的老奶奶很好奇，终于有一天忍不住问他：小伙子你是做什么工作的？前辈回答说：我做ERP的。过一段时间，他发现小区里的人们看他的眼光格外不同甚是奇怪。原来老奶奶后来对人说：原来XX家的娃是做鸦片的，怪不得每天都穿的这么好：）。现在请你们张开嘴分别读一下ERP和鸦片的拼音试试 ：）。
言归正传，有人说人的一生不能只看长度还要看宽度。其实职业也是有长度和宽度的。今天和大家聊聊我眼中的SAP职业宽度以及职业价值。
SAP咨询顾问曾经是一个工作宽度足够吸引年轻人的职业。
在生活上，一个顾问可以睡过5星级的酒店也会因为上线切换睡在客户办公室的地板上。一个顾问可以吃山珍海味也可以吃工厂食堂里的一勺米饭加一点酸菜和粉条（重点是没有一点肉），然后感慨那些干体力的工人吃这么些怎么够。一个顾问可以坐着飞机就为跟客户见个面吃个饭（打单）），也曾在前不着村后不着店的旮旯胆战心惊的坐在不遵守交通规则的三轮车上而差点发生交通事故。可以从温度-30度的项目飞往+30的地方，然后看着接机的哥们踩着人字拖，穿着短袖短裤惊愕的发现一个“棉靴+大衣+毛衣+围巾”的外来新物种出现在机场到达厅。
在工作上，曾经长期接触的有过董事长，总监，经理，业务骨干，也会有生产仓储一线的操作工和数据统计员等等。除了快递员，我已经想象不到有什么职业会经常接触这么宽幅的人群了：）。所以哪天SAP干不下去了，哥们我就打算做快递员去，继续保持对客户的宽频接触：）。在项目中承担的角色可以是普通顾问，资深顾问，团队Lead，方案专家，项目经理，又或者在项目上只是做做数据或做做文档，真正的一个项目路人甲系列。
这就是我过去十几年顾问生涯的一些片段。这不是特例，我相信有不少顾问都经历过类似的场景。这么宽的吃住行宽度和职业宽度和在其他行业估计也是少见。而这正是顾问价值的一个体现。
听说以前有个项目，一家员工数量三五千的企业董事长周末的一大兴趣爱好居然是写ABAP程序而且写的还很不错。 公司的报表和增强很多都是他写的。他是董事长里写ABAP最好的又是ABAP里当董事长最好的。所以ABAP的同事我非常看好你们 ：）。最近又听说他带领公司已经完成从ECC切换到S4。
现在做项目别说董事长了，连总监甚至经理参与SAP项目的时间都非常有限。基本在蓝图阶段有争议的专题会有经理或者总监参加一些讨论定个方向。项目大部分事项由关键用户承担就OK。至于大领导们在哪里？他们往往出现在汇报会上。做什么？ 跟大家拍个照。这其实也反应了顾问的价值。因为顾问的价值往往由他的counterpart能够反映出来。
那么为什么SAP传统咨询顾问是逐渐贬值的？注意我说的是传统咨询顾问。
以前在咨询公司时老板们讲故事：在2000年出头的时候几个老大们出去打单，其实那时老大们自己也不懂所以心虚的很，在火车上抓紧时间看材料（要感谢那时没有高铁，老大们还能多看几个小时的资料），然后到了客户处就把火车上看到的东西现学现卖给客户，客户都觉得受益良多。
那时顾问对ERP的认知水平如果是60分的话，当时很多企业的认知可能只有10分且求知欲强烈，为什么说是10分？因为那时很多企业的管理工具最多就是EXCEL了，而又请问2000年时有几个人会熟练使用EXCEL的？于是顾问的潜在价值就是Max * 5倍的收益，也就难怪很多高层亲自参与项目了。刚开始做项目时，甚至你教会用户一个EXCEL技巧，用户都觉得你很NB。更有女用户仰慕的眼神最终演变成了神仙眷侣的，各位身边有没有发现？
现在企业的ERP应用认知水平可能是70分甚至更多，而顾问就算有90分的话那么Max 也就* 30%的收益。更何况不是项目都有90分的顾问的，而越来越多甲方公司的内部顾问水平随着很多资深（大龄）顾问的settle down，综合水平可能还超过外部咨询公司。
所以从这个角度来讲，传统顾问的价值当然是贬值的。一个事实是：目前很多顾问在项目上是干活的角色，已经不再具有咨询的价值了。而女用户们偶尔会略带同情的说：你们当顾问的真是太辛苦了。这句话在婚恋市场上代表什么，大家自己揣摩哈。
一句话，职业宽度某种程度上决定了你的职业价值。你相对职业对象的技能优势也决定了你的职业价值。
这并不是说所有顾问都贬值。牛X的顾问还是一堆的。客户可能期望的顾问水平是90分，而他们能提供超过100分的专业服务水准，远超客户期望。
咨询公司也一样，只要提供的远超客户期望或者在特定领域内做到一提到就知道找它，就不要担心价值的问题，比如EWM找哪家？ Open text找哪家？综合开发实力强的找哪家？如果形成这种行业口碑，从某些程度上来说都不需要担心价值的问题。而表现普通的顾问（公司）或者说处在行业平均水平的公司和人自然在贬值了。
从顾问保值增值来看个人有三个思路，抛砖出来供大家参考。
一些新的方向，新的技术。比如HANA FIORI等，可能目前企业是10分的水平且有着强烈的求知欲。而你如果有60分，那就是你的价值所在。时间窗口估计也就是少数几年，企业在新领域的认知及应用水平提升速度在中国这个IT大浪潮大时代下都加快了。原来企业需要10-15年才能达到与咨询公司平齐的状态，现在一项新技术可能3-5年企业就追上普通顾问公司的步伐了。
拥有特定行业解决方案能力。如果你在一个朝阳行业积累了多个项目经验，你就不用担心价值的问题。曾经看到一个顾问的简历上一长串的国内外知名汽车厂商的项目经验，技术上又是大牛。如果你是汽车行业的甲方看到这样的简历，我甚至会怀疑你会不会有一种“砸钱！给老子把人要过来！”的冲动？一个优秀的行业咨询顾问绝对超过资质普通的三个顾问（其实我本来想说10个）。当然如何定义朝阳行业因时因地不同，不展开。
拥有解决痛点需求的方案能力。我把它分两种情况：
A. 有很多企业的需求在项目实施阶段是被砍掉了，但砍掉不代表不重要而只是限于项目周期，人力，成本等方面的考虑暂时放下了。但无疑这些被暂时放弃的需求里有不少非常有价值的领域。这些需求被放弃从技术角度来说往往是因为其难。换句白话说：真正懂的人太少。如果你真正掌握这些解决方案能力。你可能会为企业节省一大笔的成本而且这个成本是长期每年都会节省，而项目支出却是一次性支出。
B.某些企业实施了ERP但是核心功能一直用不好，存在巨大的优化空间。这些企业已经花了巨大价钱上了一个系统但却运转低效甚至运转不下去。不管是内部运营还是外部审计都要求它优化系统。如果具有对现有系统进行优化的方案能力，那么不用担心价值问题。做这种项目相信我是最有成就感的，因为你以后可以吹牛你曾经力挽狂澜挽救了一个系统。
最后，感谢中国房地产这十几年的大发展，现在一个老奶奶如果在小区里看到西装革履的年轻人，她肯定不会再问了因为十有八九是中介 ：）。 虽说现在做ERP已经远远不能与卖鸦片的相提并论，但是只要还在做这份工作就要对得起这份收入。跟紧新时代新技术，学学S4 Hana，Fiori，多钻研深层解决方案，形成行业沉淀，还顺便站着就把钱挣了，现在热播的电视剧美好生活也不过如此吧。至于顾问的价值（收入）实现，如果简练成一句话那就是：
练好内功，价值往往如影随行。
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